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„Die Welt ist nichts, als ein riesiger Verhandlungstisch!“
Und Jack Nasher erklärt, wie du dich an diesem Tisch am besten schlägst! Er vergleicht gutes Verhandeln damit, aus einem großen Schlüsselbund an Verhandlungsmethoden und Tricks sofort den richtigen Schlüssel für jede Situation und jedes Gegenüber ziehen zu können - und das will er in diesem Buch vermitteln.
Verhandeln muss jeder von uns. Ob im Restaurant, im Gespräch mit dem eigenen Partner, beim Autokauf, beim Bewerbungsgespräch: Das Leben ist voll von Situationen, in denen es sehr hilfreich werden kann, Menschen, Situationen, Interessen und Emotionen besser einzuschätzen. Darum geht es in diesem Buch und genau deswegen ist es für uns alle interessant, nicht nur für Menschen, die beruflich verhandeln müssen (dazu zähle ich nämlich auch nicht).
Es geht damit für mich fast ebenso sehr in die Richtung „Wie man Freunde gewinnt“ wie in die Richtung „Bücher über Verhandlungen“, von denen ich, zugegebenermaßen und vielleicht wichtig für meine Bewertung, noch nicht viele gelesen habe, weswegen ich das Buch vielleicht besonders spannend finde.
Worum geht’s?
Jack Nasher erläutert unzählige interessante Basics: Über die Machtverteilung in Gesprächen, die richtige Kommunikation bis hin zum Fokus auf den Interessen aller Beteiligten und baut darauf spannende Tricks dafür auf, wie du immer das bestmögliche Ergebnis erzielen kannst. Stets im Auge: Wie reagiere ich denn eigentlich, wenn mein Gegenüber versucht, diese Tricks bei mir anzuwenden?
Aufgebaut ist das Buch in fünf wesentliche Abschnitte:
1) Macht: Erkenne, wann deine Macht in Situationen am größten ist und was der andere versucht, um dich einzuschüchtern. Lerne, wie du deine Macht durch verschiedene Instrumente erhöhen kannst. Die Machtsituation in Verhandlungen zu erkennen und beeinflussen zu kennen ist der erste wichtige Schlüssel für erfolgreiche Win/Win-Verhandlungen.
2) Kommunikation: Du brauchst den anderen in der Regel, um dein Problem zu lösen! Es geht also nicht darum, egoistisch zu verhandeln, nur auf deinem Standpunkt zu beharren und dich auf das zu konzentrieren, was ihr unterschiedlich seht. Lerne in diesem Abschnitt, die Beziehung zum Gegenüber zu verbessern. Man hat immer mehr gemeinsam, als man denkt!
„Aber wir alle betrachten das, was der andere sagt, zu häufig als Herausforderung. Statt uns auf Inhalte einzulassen, statt zu versuchen, das für uns Interessante und Relevante in Übereinstimmung zu bringen, schießen wir auf alles, was uns auf den ersten Blick nicht passt, als ob dafür Punkte verteilt würden.“
3) Interessen: Was will der andere eigentlich und was will ich? Meistens gibt es viel mehr Dinge, über die man verhandeln kann, als nur Geld und anstatt eines faulen Kompromisses kann man häufig eine echte Win/Win Situation erreichen, weil jedem andere Aspekte wichtig sind.
4) Die Tricks: Hier wird es konkret! Von Ankern über Fairness bis Framing: Lerne, welche Methoden du anwenden kannst und welche Dinge es zu bedenken gilt, damit beide ihr Ziel erreichen können. Besonderer Fokus ist stets, was du tun kannst, wenn jemand diese Tricks bei dir anwendet!
5) Der Abschluss: Du stehst kurz vor dem Ziel, was gilt es zu beachten? Wie clever ist es, jetzt noch problematische Punkte auf den Tisch zu bringen? Und wann ist der „Trump Walkout“ angebracht?
„Der Untertitel dieses Buches lautet zu Recht „Du gibst mir, was ich will!; komplett wäre er allerdings erst mit der Ergänzung: „Und ich gebe dir, was du willst!““
Unser Fazit:
Jack Nasher räumt mit Vorurteilen über harte, unnachgiebige und egoistische Verhandler auf. Sein Ziel: Win/Win für alle. Den ganzen Kuchen vergrößern, anstatt nur das eigene Stück zu vergrößern - finde ich sehr sympathisch. Dennoch: Das Fazit des Buchs ist definitiv, dass gute Verhandler hartnäckig und enorm gut vorbereitet sind.
Es zählt jedoch auch die richtige Einstellung: Nimm die Verhandlung nicht zu ernst und sei dir bewusst, dass jede Verhandlung ein beidseitiger Entscheidungsprozess ist. Sie ist erst zu ende, wenn das Ergebnis auch DIR fair erscheint.
Das Buch ist eine absolute Empfehlung, da DEAL! wieder ein Stück mehr dabei hilft, deine Umwelt und Mitmenschen besser einschätzen zu lernen - egal mit welchem Ziel!
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Der Text verwendet ggf. wegen der besseren Lesbarkeit nur die männliche Bezeichnungen; selbstverständlich sind damit auch alle anderen Geschlechter angesprochen, männlich, weiblich und divers.
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